A formação do preço de venda começa pelo lucro, pela rentabilidade do lucro, uma vez que o lucro deve ser o objetivo da precificação.
O Preço de Venda precisa ser competitivo, lucrativo e rentável. E a metodologia que nos garante uma correta precificação de produtos e serviços é o Método de Margem de Contribuição.
Se vamos falar aqui sobre lucro, sobre a rentabilidade do lucro auferido, precisamos falar do ROI.
Você sabe o que é ROI?
ROI é um indicador em percentual que mede a rentabilidade do lucro alcançado pela empresa em relação ao capital investido no negócio. Ou seja, Roi é o número mais importante para que você possa saber se sua operação é lucrativa ou não, se seu negócio está indo bem ou não. Contudo, o ROI é o número menos conhecido pelos empresários e gestores de PME’s.
Quando um cidadão investe um capital numa aplicação ou em um negócio, ele como investidor precisa saber com antecedência o percentual de rendimento mensal que o investimento realizado irá alcançar.
Quando o investidor faz uma aplicação, ele observa tais rendimentos por meio dos extratos, porém se o recurso financeiro for investido em um negócio como saber qual rendimento está sendo alcançado? Como esse número pode ser mensurado? De que forma esse indicador pode ser conhecido?
Aqui vale uma pergunta bastante relevante: Você que escolheu investir dinheiro no seu negócio, na sua empresa, você mede a rentabilidade desse capital investido?
Esse importante indicador chama-se ROI “return on investiment” ou retorno sobre investimento.
O ROI mensura e analisa se o lucro auferido na operação proporciona ao investidor, ao empresário o retorno mensal esperado. Tal número deve estar contido no Plano de Negócios, pois é uma informação de grande importância e justamente por isso deve ser mensurado mensalmente, afinal se é ele que evidencia a saúde financeira da empresa, é ele também que baliza as decisões sobre “onde investir”, como e quando investir.
Faremos em breve um podcast sobre o ROI e nos aprofundaremos no tema.
Muito bem, então como deve ser a correta formação do preço de venda para que o preço seja competitivo, lucrativo e rentável e, consequentemente, a operação garanta o lucro esperado?
Amados, não importa se seu negócio é uma indústria, um comércio ou uma empresa de serviços, para precificar seu produto ou serviço você precisa responder a três perguntas fundamentais:
1ª Pergunta:
- quanto custa para produzir o produto a ser posto no mercado? se você estiver na indústria;
- quanto custa para adquirir o produto a ser revendido? se você tem um comércio;
- ou se você é uma empresa de serviços, quanto custa para prestar o serviço a ser disponibilizado ao mercado?
2ª pergunta:
- quais são as despesas que ocorrerão com a venda do produto ou do serviço?
3ª pergunta:
- quanto preciso ganhar? Ou seja, que lucro a empresa precisa alcançar para ser sustentável, para ter uma operação de longo prazo?
Quando o empresário escolhe precificar por markup significa que ele está ignorando as respostas a essas perguntas. Contudo, nas PME’s o markup é a forma predominante de precificação, e consequentemente, o responsável pelo alto índice de insucesso das PME’s.
No atual contexto econômico em que nos encontramos, precificar por Margem de Contribuição será essencial, será vital para obtermos êxito nos negócios.
Os empresários brasileiros precisam abandonar a precificação de seus produtos e serviços por Mark-Up, refiro-me aqui às PME’s.
Aplicar um fator de multiplicação sobre o custo para formar o preço de venda é uma falácia e essa prática leva as empresas ao insucesso, à mortalidade prematura.
Lembre-se de que para mudar uma prática é necessário empenho, determinação e muito conhecimento.
Na formação do preço de venda, consideramos eficaz e lucrativa a metodologia de precificação que:
Precifica considerando o Cenário Econômico;
Precifica considerando a Equação do Negócio;
Precifica considerando a Concorrência;
Precifica conhecendo muito bem os Custos Diretos, as Despesas para vender e o tamanho da Margem de Contribuição a auferir;
Precifica considerando as Necessidades do Consumidor.
O Método de Margem de Contribuição nos permite analisar detalhadamente os 3 grupos que formam o Preço de Venda, ou seja, os custos diretos ou primários, as despesas proporcionais ao preço de venda e a Margem de Contribuição.
Os Custos diretos são sempre expressos em valores absolutos, as despesas proporcionais ao preço de venda e a Margem de Contribuição são valores relativos, são expressos em percentuais.
Todo empresário precisa lembrar-se de que ao definir o preço de venda de seus produtos ou serviços, ele está definindo o resultado da operação, ele está determinando se preço formado será fonte de lucro ou de prejuízo para o seu negócio.
Considere o mercado em que sua empresa atua, precifique seus produtos e serviços pelo Método de Margem de Contribuição e tenha o controle da sua operação na palma da mão.
A formação do preço venda por Margem de Contribuição é uma ferramenta eficaz que traz vantagens gerenciais e estratégicas para o seu negócio.
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